Apothekenverkauf - Insidertipps von Peter Krupka, Apothekenmakler

Die Apotheke richtig verkaufen - aus dem Interview mit Lilly Deutschland GmbH

Vielen Pharmazeuten ist ihre Apotheke ans Herz gewachsen. Sie zu verkaufen, fällt schwer. Wann der richtige Zeitpunkt dafür ist und was es zu beachten gilt, ist Vielen nicht klar. Kein Wunder - schließlich wird eine Apotheke meist nur einmal im Leben verkauft. Der Apothekenmakler Peter Krupka hat bereits viele Kollegen beraten und weiß, worauf es ankommt.

Mit über 25 Jahren Tätigkeit für den pharmazeutischen Großhandel und 20 Jahren Erfahrung in der Vermittlung von Apotheken hat Peter Krupka detaillierte Branchenkenntnisse. Über 200 Apotheken hat der Betriebswirt an einen Nachfolger vermittelt. Seine Dienstleistung erstreckt sich von der Beratung zum optimalen Verkaufszeitpunkt über die Bewertung der Apotheke bis hin zum Finden eines Käufers und der Vertragsabwicklung.

Lesen Sie hier das Interview mit Peter Krupka:

Lilly:
Der Verkauf der Apotheke scheint in den letzten Jahren immer schwieriger zu werden. Und das, obwohl in den kommenden zehn Jahren rund die Hälfte der deutschen Apotheken verkauft werden soll. Stimmt der Eindruck?

Peter Krupka:
Nur zum Teil. In der Vergangenheit sind die Kosten für den Wareneinsatz im Verhältnis zum Umsatzerlös größer geworden. Es wird immer schwieriger, gute Erträge zu generieren. Apotheken mit einem Rohertrag unter 23 Prozent sind heute schwer zu verkaufen. Wenn aber die Kostenstruktur stimmt und die Zukunftsprognose einer Apotheke gut ist, dann lassen sich Apotheken auch heute noch sehr gut übergeben. Ein wichtiger Faktor ist die Lage: Wenn Arztpraxen in der Nähe sind, die eine gute Kundenfrequenz garantieren, ist das ideal.

Lilly:
Wie lange vor dem geplanten Verkauf sollten Apotheker beginnen aktiv zu werden?

Peter Krupka:
Ich rate zu einer etwa dreijährigen Vorlaufzeit. Früher ist man von 5 Jahren ausgegangen, aber das halte ich nicht mehr für zeitgemäß. In 5 Jahren passiert so viel, das lässt sich nicht gut kalkulieren. Denken Sie nur an das E-Rezept, das Versandhandelsverbot oder die ungeklärte Rabattierung von rezeptpflichtigen Artikeln. Die gesundheitspolitischen Entscheidungen haben einen starken Einfluss auf den Verkauf der Apotheken. Wichtig ist, dass der Verkäufer zum geplanten Verkaufstermin mit gutem Gefühl loslassen kann: Er sollte beispielsweise wissen, was er tun möchte, wenn die Apotheke wegfällt. Das klingt manchmal leichter, als es ist.

Lilly:
Wenn der Entschluss gefallen ist: Wie sollten Apotheker taktisch vorgehen?

Peter Krupka:
Zunächst ist der Wert der Apotheke zu bestimmen. Ich rate zum Ertragswertverfahren, bezogen auf den Zeitpunkt des Verkaufs. Die Berechnung ist komplex. Dahinter steht ein betriebswirtschaftlich erprobtes Verfahren. Steuerberater und Makler können bei der Berechnung behilflich sein. Beim Verkauf nach dem vollendeten 55. Lebensjahr fällt nur der hälftige Grenzsteuersatz an. Wer davon profitieren möchte, sollte wissen, dass - sofern Schulden auf der Apotheke lasten - diese nach der Steuerabgabe in Abzug zu bringen sind. Sie werden in voller Höhe fällig. Außerdem ist etwa drei Jahre vor Verkauf der richtige Zeitpunkt, die Zahlen auf Vordermann zu bringen. Wichtige Parameter: Die Miete sollte bei 1,5 Prozent des Netto-Umsatzes liegen, die Personalkosten bei 9 Prozent. Apotheker sollten ihre Mitbewerber gut kennen - das wird häufig vom Käufer erfragt. Es kommt ferner auf die Ausstattung der Apotheke an, den baulichen Zustand und ggf. einen Investitionsstau. Der Mietvertrag ist ebenfalls von Bedeutung: Er sollte, wenn möglich, noch über zehn Jahre laufen.

Lilly:
Wie finden Apotheker einen geeigneten Nachfolger, ohne zu viel Staub aufzuwirbeln?

Peter Krupka:
Da gibt es verschiedene Wege. Manchmal ist der Steuerberater sehr hilfreich, weil er bei seinen Mandanten jemanden kennt, der auf der Suche nach neuen Aufgaben ist. Stammtische und persönliche Beziehungen sind gute Wege, einen Nachfolger zu finden. Inserate in pharmazeutischen Medien sind auch eine Möglichkeit. Klassisch ist der Weg über den Makler, der oft bundesweit agiert. Ein Makler macht immer dann Sinn, wenn die Bewertung der Apotheke Schwierigkeiten bereitet, wenn keine Kontakte zu potentiellen Nachfolgern bestehen und eine diskrete Abwicklung erfolgen soll.

Lilly:
Welche Zahlen und Fakten sollten vor dem Verkauf stets aktuell verfügbar sein?

Peter Krupka:
Das sind immer die betriebswirtschaftlichen Auswertungen (BWAs) und die letzten Bilanzen.

Das zu versteuernde Betriebsergebnis sollte bei 8 Prozent liegen, bzw. bei 200.000 Euro und aufwärts - also deutlich über dem Verdienst eines angestellten Apothekers.

Aus den Zahlen sollten Einmalkosten, wie der Ersatzapotheker, der einmalig für einen erkrankten Mitarbeiter benötigt wurde, oder das Ehegattengehalt, herausgerechnet werden.

Lilly:
Welche Regeln gelten für das Personal beim Verkauf der Apotheke? Wann sollten die Mitarbeiter informiert werden?

Peter Krupka:
Grundsätzlich ist gutes und kompetentes Personal ein wichtiges Kaufargument.

Möchte der Käufer dennoch einzelne Mitarbeiter nicht übernehmen, muss der Verkäufer vor der Übergabe die Kündigung aussprechen und auch etwaige Kosten übernehmen (z. B. eine Abfindung für Berufsjahre). Der Käufer muss ansonsten die Mitarbeiter, die in der Anlage zum Kaufvertrag genannt sind, zu gleichen Bedingungen übernehmen. In den ersten 12 Monaten ab Übergabestichtag darf er ohne wichtige Gründe (Diebstahl, Mobbing, etc.) nicht kündigen. Widerspricht ein Mitarbeiter dem Verkauf der Apotheke, hat er ein außerordentliches Kündigungsrecht. Nimmt er es wahr, scheidet er zum Übergabezeitpunkt aus. Es empfiehlt sich, die Mitarbeiter erst dann zu informieren, wenn alles unter Dach und Fach ist - am besten in einem Gespräch, an dem alle Mitarbeiter und der Käufer teilnehmen. Damit die Gerüchteküche nicht schon vorher brodelt, ist unbedingte Vertraulichkeit geboten.

Lilly:
Was sollte in einem Verkaufsvertrag sonst noch geregelt werden?

Peter Krupka:
Der Übernahmezeitpunkt ist zu klären, der Kaufpreis, die Bewertung des Warenlagers und die Zahlungsmodalitäten.

Eine bindende Finanzierungszusage eines Kreditinstituts ist ein wichtiger Baustein des Vertrags.

Ich achte zudem immer auf das Einverständnis des Ehepartners des Verkäufers. Der Mietvertrag kann auch seine Tücken haben: Eine Übertragung des Mietvertrages muss möglich sein, und zwar zu den Konditionen, die der Vorbesitzer hatte. Wichtig ist noch die Betriebserlaubnis als aufschiebende Bedingung: Erhält der Käufer keine Betriebserlaubnis, ist mit einer entsprechenden Klausel der Kaufvertrag hinfällig.

Lilly:
Herr Krupka, wir danken Ihnen für dieses Gespräch!

Mit freundlicher Genehmigung der Lilly Deutschland GmbH.